Как составить коммерческое предложение: основные правила и распространенные ошибки

Чтоб выгодно продать свои услуги (товар) нужно правильно понимать всю суть коммерческого предложения. Слова всегда подтверждаются фактами! В бизнесе — это правило номер один.

В данном случае, коммерческое предложение — это уже заранее продуманный бизнес-план вашего дальнейшего сотрудничества с потенциальным клиентом.
Не нужно ждать пока кто-то позитивно отреагирует на ваши слова. Действуйте! Составьте грамотное, четко обусловленное и конкретное коммерческое предложение, пропишете все нюансы на бумаге, и тогда путь к успеху будет проложен.

Совет
1

С чего начать

Вступительная часть вашего текста влияет на успешное завершение дальнейшей беседы. Все, что вы напишете в начале должно пробудить у читателя желание узнать: «А что будет дальше?».

Во-первых, определите для себя конкретный список потенциальных клиентов. Далее, начните писать индивидуальные обращение. Вам не нужен стандартный шаблон.

Изучите потребности будущих клиентов. Коммерческое предложение не может быть обобщающим. Такой шаблонный текст может отпугнуть потенциального заказчика уже на первой стадии переговоров.
Адаптируйте клиента под себя, включите в обращение пару индивидуальных фраз, адресованных конкретно ему, найдите зацепки.

В начале предложения можете воспользоваться следующими заготовками:

  • Воспользуйтесь конкретными фразами из предыдущей беседы с клиентом, дайте понять, что разговор был важен для вас. Обязательно упомяните о презентациях и статьях, которые видели на сайте компании клиента, или в прессе.
  • Заинтересуйте клиента своими знаниями о его компании. Развивайте тему продажи своего товара (услуги) в контексте: «Потребность потенциального клиента в моем товаре (услуге) важнее собственной».
  • Изучите статистику, которая будет интересна потенциальному клиенту. И постарайтесь сделать так, чтоб эта информация находилась не в официальных источниках. Пусть это будет интернет-голосование о популярности товара или услуги, представленных компанией клиента (как пример).

Как составить коммерческое предложение (Шаг 1)

Выше указанные фрагменты заготовок могут сделать ваше предложение для потенциального клиента более успешным. Такая тактика показывает заинтересованность именно его персоной, и поможет вам убедить клиента в собственной важности для вас как будущего партнера.

Совет
2

Распространённые ошибки во вступлении

Не пишите шаблонов! Всегда продумывайте каждую фразу до мелочей. Поставьте себя на место адресата и прочитайте написанный текст. Любая необдуманная фраза может оставить ваше предложение без рассмотрения, так и не узнав, что могло его ждать. Такой текст с первых строк не заинтересует клиента.

Примеры главных ошибок:

  1. Самовосхваление отправителя.
    Нужно знать, когда применить тактику «самовосхваления». Никогда не пишите информацию о своих достижения в начале письма. Это вызовет только раздражения у адресата.
  2. Хвалебные оды адресату.
    Не льстите! Если хотите выразить свое восхищение в адрес будущего партнера, делайте это максимально конкретно: «рекламные идеи интересные», «оригинальный проект», «конкурентоспособная продукция» и т.д.
  3. Критика.
    Удержитесь от высказываний в адрес клиента, делая замечания по его рекламе или продукции. Можно просто дать осторожный совет (но только, если ваши знания в данном вопросе позволяют это сделать).
Совет
3

Описание услуги (товара)

Приступив к главному процессу — описанию самого предложения, старайтесь избегать «громких фраз», пишите конкретно.

Если услуга будет широкомасштабная, тогда разбейте ее на подпункты (этапы), указывая на каком этапе будет решаться та, или иная задача, какой результат, в итоге, будет достигнут.

  • Заранее продумайте, какими терминами будете оперировать при написании текста. Они не должны быть сильно замысловатыми.
  • Запаситесь конкретными аргументами в пользу вашего товара (услуги), приводите примеры и сравнения.
  • Попытайте убедить клиента в необходимости заключить с вами коммерческую сделку.
  • Руководствуйтесь здравым смыслом.

Как составить коммерческое предложение (Шаг %)

В этом контексте будет уместным предоставить клиенту четкую, со всеми подробностями схему сотрудничества. Он должен знать, что и как будет происходить на каждом этапе.
Пропишите подробный план работ и время отведенное на рабочие встречи, совещания (пусть это будет отдельное дополнение к коммерческому предложению в виде графиков, схем, таблиц).

Совет
4

УТП - уникальное торговое предложение

Неважно что вы предлагаете, но у вашего предложения должно быть то что выгодно отличает вас от других.

Какую именно эксклюзивную пользу или выгоду, принесет ваш товар или услуга потенциальному клиенту? — подумайте и сформулируйте в 1-2 предложениях.

Совет
5

Цена

Цена за услугу (товар) должна быть понятна будущему партнеру. Укажите ее формирования (затраты заложенные в калькуляцию). Как составить коммерческое предложение (Шаг 4)

Поверхностная информация о расценках не принесет вам желаемого результата. Главное, не делайте ошибку — не умалчивайте о цене.

Заключение

Заключение

О списке потенциальных клиентов вы уже позаботились? Тогда действуйте — начинайте рассылку коммерческого предложение (для каждого свое). Перед рассылкой еще раз проверьте достоверность контактной информации (адреса, сайты, ФИО клиентов).

В завершении письма напишите несколько фраз, которые заинтересуют клиента: «перезвонить вам», «ответить на сообщение».

Обязательно укажите свою контактную информацию.




Если вы увидели ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Понравилась инструкция?

2 Да Нет 0